O que é um CRM?

O que é o CRM ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Índice del Contenido:

CRM: Definição
Como a tecnologia CRM melhora os processos de vendas
Benefícios de CRM para toda a organização
Recursos mais importantes em um CRM
De nós para você ...

1.- CRM: Definição
"Customer Relationship Management" ou "CRM" para breve, refere-se à tecnologia e processos que uma organização usa para gerenciar seus contatos e relacionamentos, tais como: Clientes, Prospectos, Contatos, Oportunidades de vendas, etc.
O gerenciamento de relacionamento com o cliente também inclui ferramentas de CRM para organizar e rastrear todas as informações relevantes necessárias para encontrar clientes em potencial, alimentar leads, fechar negócios e reter clientes, construir relacionamentos mais fortes, aumentar vendas, criar um atendimento ao cliente mais personalizado e geralmente torna os processos mais eficientes.
Em uma empresa, o CRM pode ajudar os vendedores a automatizar suas atividades de vendas e os gerentes medem o desempenho de sua equipe.

2.- Como a tecnologia de CRM melhora os processos de vendas?.-
A automação é um dos maiores benefícios que uma plataforma de CRM pode oferecer. Em vez de executar tarefas manualmente como escopo, rastreamento e pontuação, as plataformas de CRM podem ajudá-lo a automatizar essas tarefas domésticas. Isso permite que os representantes de vendas se concentrem nas atividades que têm mais impacto.

Esse nível de automação pode beneficiar outras áreas do negócio. Por exemplo, o marketing pode contribuir para a qualificação por meio da pontuação Lead (Sales Contact). Cada vez que um cliente potencial interage com sua marca, sua pontuação aumenta. Uma vez que um certo limite é alcançado, esse lead irá de um "Marketing Qualified Lead" (MQL) para um "Sales Qualified Lead" (SQL).
Por outro lado, a tecnologia CRM permite armazenar informações importantes em suas conversas com clientes em chamadas telefônicas ou em reuniões. Isso não apenas leva a vendas e processos de acompanhamento mais eficientes, mas também significa mais dados para você e suas equipes coletarem a longo prazo.

Ao contrário de planilhas como o Excel, com uma plataforma de CRM, todos os seus dados de vendas, marketing e comunicação estão em um só lugar. Isso permitirá que você crie previsões de vendas mais precisas e crie um processo de vendas com base em um modelo de receita previsível.

Outra desvantagem de ter planilhas contendo seus dados é que elas são inseguras. Além disso, se você perder esses dados ou se os arquivos forem corrompidos, será difícil recuperá-los. Algumas plataformas de CRM, como o Pipedrive, armazenam os dados de seus usuários em uma nuvem em servidores seguros, o que significa que seus dados geralmente são mais seguros do que estariam em seu computador local.
Outra desvantagem de ter dados de clientes desorganizados é como pode ser difícil trabalhar com outras equipes. Cada um tem sua própria maneira de fazer as coisas, e os mesmos dados podem ser duplicados em vários lugares. Ao trazer toda a organização para uma única plataforma, há uma maneira padrão de fazer as coisas e um lar para os mesmos dados. O marketing pode ver quais canais estão gerando leads, enquanto as vendas podem acessar esses dados históricos para alimentar suas comunicações de vendas.

3.- Benefícios do CRM para toda a organização.-
Quando se trata de CRM, a maioria das pessoas pensa em vendas, mas os benefícios podem se estender a cada centímetro do negócio. Por quê? Porque é uma ferramenta para melhorar toda a experiência do cliente, não apenas para aumentar o desempenho de vendas. Veja como um CRM pode beneficiar toda a sua organização:

Converta os clientes certos
- O marketing captura leads e os repassa às vendas. Mas sem um sistema implantado, é difícil controlar as oportunidades e atividades de acompanhamento. Uma boa plataforma de CRM ajuda a rastrear todas as atividades de vendas. Cada lead pode ser rastreado, atribuído e seguido ao longo do pipeline de vendas.
Atraia os melhores clientes
- Conforme você coleta mais dados sobre seus clientes potenciais e clientes, pode definir quem são os melhores clientes. Use essas informações para trabalhar com equipes de marketing para encontrar mais desses clientes ideais.
Construir relacionamentos à prova de balas
- Em cada conta de destino existem indivíduos. Essas são as pessoas que acabarão comprando de você. Além disso, essas pessoas precisam superar seus próprios desafios. Use sua plataforma de CRM para entender:
  - Comunicações anteriores e pontos de contato anteriores
  - Seus objetivos e desafios
  - A mensagem hiperpersonalizada que vai ressoar com eles.
  - Em quais produtos, serviços e pacotes eles investiram
  - Quando entrar em contato com eles para torná-lo mais importante
Maior ROI nas vendas
- Embora a aquisição de clientes seja a chave para o crescimento dos negócios, nada supera a retenção. Melhorar e oferecer novos produtos e serviços aos clientes existentes pode ajudar a equilibrar os custos de aquisição de novos. Procure oportunidades para renovar e agregar mais valor aos seus clientes.
Funcionários mais produtivos.
- A automação de marketing e as plataformas de CRM podem ajudar a liberar as equipes de tarefas repetitivas. Em vez de seguir os processos manualmente, as plataformas de CRM podem automatizar seus fluxos de trabalho e atividades mais comuns, dando aos representantes mais tempo para se concentrarem no trabalho de alto impacto.
Encante seus clientes
- Suas equipes de atendimento ao cliente trabalham incansavelmente para oferecer o melhor serviço aos clientes. A tecnologia CRM pode facilitar ainda mais esse nível de serviço. Ao ter um mapa da jornada do cliente à sua frente, os representantes de atendimento ao cliente podem fornecer um serviço altamente personalizado e rápido.
Melhor retenção de clientes
- Compreender cada relacionamento com o cliente permite que você alcance quando é mais importante para você, construa relacionamentos sólidos com o cliente e tome medidas quando houver sinais de que um cliente pode sair. Use processos de CRM para automatizar esses pontos de contato e dados de CRM para personalizar as mensagens que você envia.
Experiência do cliente mais otimizada
- Os executivos estão acostumados a gerenciar seus funcionários, mas geralmente permitem que os vendedores gerenciem seus relacionamentos e contatos com os clientes, sejam esses leads indivíduos (no B2C) ou outras empresas (no B2B). Isso significa que pode haver várias maneiras de operar na mesma empresa.
- Adotar uma solução de CRM e integrá-la ao maior número de equipes de sua empresa ajuda a mudar isso. Isso criará uma experiência mais simplificada para os clientes à medida que eles avançam no funil, já que equipes diferentes usando a mesma ferramenta terão acesso aos mesmos dados do cliente.

4.- Características mais importantes em um CRM.-
Nem todas as ferramentas de CRM são criadas da mesma forma. Alguns fornecerão uma plataforma "leve", oferecendo uma solução acessível às custas de recursos de negócios críticos. Outros terão um preço exorbitante, oferecendo recursos desajeitados e uma experiência de usuário confusa. Ao avaliar os sistemas de CRM, certifique-se de que eles incluem funcionalidades para ajudar seus vendedores a fazerem seu trabalho.

Então, como você escolhe o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente certo para beneficiar sua empresa? Estes são os recursos dos quais você deve estar ciente:

Gestão de pipeline.-
Seu canal de vendas é a força vital de sua organização. Ajuda a medir onde estão as oportunidades no ciclo de vida das vendas e onde estão os gargalos. Também ajuda a criar previsões de vendas precisas. Então, o que exatamente é um canal de vendas? - Um canal de vendas mostra quantos negócios devem ser fechados em uma semana ou mês específico. Ele também fornece informações sobre o quão perto cada um de seus representantes está de atingir sua cota.

Gerenciamento de funil de vendas em um CRM

Visão geral de onde cada cliente potencial está no ciclo de vendas

Com cada estágio do processo de vendas planejado, você pode melhorar e otimizar as atividades de vendas que os ajudam a seguir em frente. Por exemplo, se houver uma taxa de perda acima da média entre a proposta e os estágios de negociação, você pode trabalhar com sua equipe para testar novas abordagens que melhorem essas taxas de fechamento.
A chave para o design amigável do Pipedrive é sua abordagem de fluxo de vendas. Basta marcar seus estágios de vendas, adicionar ofertas e arrastá-los de um estágio de vendas para o próximo.

Integração de e-mail.-
Acompanhar e controlar os e-mails pode ser estressante. Novamente, com seu e-mail e correspondência de dados em vários locais, o gerenciamento de pontos de contato em potencial pode ser difícil. É por isso que os melhores CRMs têm funcionalidade de email embutida na plataforma. Simplesmente integrado com seu Gmail, Outlook ou SMTP, e pode enviar e-mails e agendar acompanhamentos em tempo real.

Integração de CRM com Gmail, e-mails do Outlook

Gerenciar conversas de vendas de sua caixa de entrada preferida e vincular e-mails automaticamente a negócios e contatos

Gerenciamento de atividades.-
Seu pipeline é o estágio principal e as atividades de vendas são aquelas executadas em segundo plano. As atividades de vendas que contribuem para o fluxo de negócios são o que faz ou quebra o sucesso.
Essas atividades incluem telefonemas, e-mails de acompanhamento e reuniões agendadas. Essas são todas as coisas sobre as quais seus representantes têm controle. Como gerente de vendas, é isso que você precisa para ajudá-los a melhorar. A funcionalidade de gerenciamento de atividades torna muito mais fácil ficar no topo

Verifique a próxima tarefa em sua agenda e gerencie as atividades para otimizar seu tempo

Gerenciamento de contatos.-
O objetivo de um CRM é ajudá-lo a gerenciar o relacionamento com o cliente. Portanto, faz sentido que as melhores plataformas de CRM forneçam o máximo possível de informações sobre seus clientes. Isso inclui detalhes sobre sua organização, detalhes de contato, acompanhamento por e-mail (e-mail aberto, etc.) e um cronograma de comunicação.
Melhor ainda, grandes plataformas de CRM podem alimentar detalhes de contato de outras fontes, como LinkedIn e outras plataformas sociais. Esses dados podem fornecer uma grande variedade de informações que você pode usar para personalizar suas interações com clientes potenciais.

Gestão de contatos: pessoas e empresas em um CRM

Crie um banco de dados ilimitado de contatos e organizações para ver as programações do histórico de atividades do contato

Informações e relatórios de vendas
Com todos os dados disponíveis, seu CRM deve mostrar o que você precisa fazer com eles. Os relatórios de vendas devem ajudá-lo a responder às perguntas mais importantes. Isso pode incluir porque certos representantes superam outros, bem como se você está no caminho certo para atingir sua meta anual. Grandes gerentes de vendas precisam saber quantos pontos de contato e atividades são necessários para fechar um negócio. Você também precisa saber quanto tempo leva para fechar negócios, bem como onde estão alguns gargalos.
Um CRM deve fornecer recursos abrangentes de relatórios para ajudá-lo a obter a melhor visão sobre seus esforços de vendas.

Os relatórios mostram quantas oportunidades suas equipes de vendas ganham ou perdem e por que

Previsão de vendas.-
Ter uma ferramenta de previsão de vendas ajuda a automatizar grande parte do processo de gestão de vendas. Você pode ajudar seus representantes a se manterem atualizados sem ter que respirar pelo pescoço. O que lhes permite continuar com o que fazem de melhor: vender. Uma boa ferramenta de previsão deve permitir que os representantes determinem em quais atividades e acordos concentrar seus esforços. Não só isso, você também deve evitar surpresas de última hora do trabalho em madeira.

A Visualização de previsão projetará sua receita até a data de fechamento esperada do lead

5.- De nós para você ...
Neste guia apresentamos o que você deve procurar em um CRM. Agora você precisa entender por que uma plataforma de CRM não só tornará seus vendedores mais eficientes, mas também trará melhores resultados de negócios.
Claro, como este é um tópico gigantesco, você provavelmente ainda terá dúvidas.
O Pipedrive é a ferramenta de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente mais revisada do mercado. Projetado para escalar com sua equipe, existem centenas de integrações de aplicativos para que você possa automatizar seu processo e se concentrar nas vendas.

Você pode escolher uma das faixas de preço para ter acesso apenas aos recursos que irão beneficiar você e sua empresa, mas todos os recursos principais são padrão.
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O que é o Pipedrive CRM?

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