¿Qué es un CRM en ventas?

Índice del Contenido:
Definición de CRM
Cómo la tecnología de un CRM mejora los procesos de ventas
Beneficios de un CRM para las empresas
Características más importantes
Prueba el CRM Pipedrive gratis por 45 días

Definición de CRM

La "Gestión de Relaciones con el Cliente" o "CRM", se refiere a la tecnología y los procesos que utiliza una organización para gestionar sus contactos y relaciones como por ejemplo: Clientes, Prospectos, Oportunidades de ventas, etc.
La gestión de la relación con el cliente incluye también tecnologías para organizar toda la información relevante que se necesita para encontrar prospectos, alimentar de clientes potenciales, cerrar negocios y retener clientes, construir relaciones más sólidas, aumentar las ventas , crear un servicio al cliente más personalizado entre otros.
El CRM puede en una empresa de cualquier industria sea esta inmobiliaria, servicios financieros, startups, comercial, industrial, tecnología, etc., ayudar a los vendedores a automatizar sus actividades de ventas y a los gerentes a medir el desempeño de su equipo

Cómo la tecnología de un CRM mejora los procesos de ventas

La automatización es uno de los mayores beneficios que puede brindar una plataforma CRM. En lugar de ejecutar manualmente tareas como alcance, seguimiento y calificación, pueden ayudarlo a automatizar estas tareas. Esto permite que los vendedores se centren en las actividades que generan el mayor impacto.

Este nivel de automatización puede beneficiar a otras áreas del negocio. Por ejemplo, el marketing al contribuir a la calificación a través de la puntuación de Lead (Contacto de Venta). Cada vez que un cliente potencial interactúa con su marca, su puntaje aumenta.

Por otro lado, permite almacenar la información clave en sus conversaciones con los clientes en las llamadas telefónicas o en reuniones. Esto no solo conduce a ventas más eficientes y procesos de seguimiento, sino que significa más información relevante para usted y su equipo.

Al diferencia de usar las hojas de cálculos como Excel para la gestión de clientes y prospectos, con una plataforma CRM, todos sus datos de ventas, marketing y comunicaciones están en un solo lugar.

Otra desventaja de usar hojas de cálculo es que sus datos son inseguros, porque si se pierde o los archivos se corrompen, es difícil recuperarlos. Algunas plataformas como Pipedrive almacena en una nube en servidores seguros los datos de sus usuarios, lo que significa que sus datos están más seguros de lo que estarían en su computadora local.

Otra desventaja de tener datos desorganizados de los clientes es lo difícil que puede ser trabajar con otros equipos. Todos tienen su propia forma de hacer las cosas, y los mismos datos a menudo pueden duplicarse en varios lugares. Al llevar a toda la organización a una sola plataforma, hay una forma estándar de hacer las cosas y un hogar para los mismos datos. El departamento de marketing puede ver qué canales generan clientes potenciales, mientras que las ventas pueden acceder a esos datos históricos para alimentar sus comunicaciones de ventas.

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Beneficios de un CRM para las ventas en las empresas

Cuando se habla de CRM, la mayoría de la gente piensa en las ventas, pero los beneficios pueden extenderse a todo el negocio. ¿Por qué? Porque es una herramienta para mejorar toda la experiencia del cliente, no solo para aumentar el rendimiento de las ventas. Así es como puede beneficiar a toda su organización:

Convierte a los clientes correctos
- El marketing captura clientes potenciales y los pasa a ventas. Pero sin un sistema establecido, es difícil hacer un seguimiento de las oportunidades y la actividad de seguimiento. Una buena plataforma lo ayuda a rastrear todas las actividades de ventas. Cada cliente potencial puede ser rastreado, asignado y seguido a lo largo de la tubería de ventas.
Atrae a los mejores clientes
- A medida que recopila más datos sobre sus clientes potenciales y clientes, puede definir quiénes son los mejores clientes. Utilice esta información para trabajar con equipos de marketing para encontrar más de esos clientes ideales.
Construir relaciones a prueba de balas
- Dentro de cada cuenta objetivo hay individuos. Estas son las personas que finalmente te comprarán. Además, estas personas tienen que superar sus propios desafíos. Use su plataforma CRM para comprender:
  - Comunicaciones pasadas y puntos de contacto anteriores
  - La mensajería personalizada que resonará con ellos.
  - En qué productos, servicios y paquetes han invertido
Mayor ROI de ventas
- Si bien la adquisición de clientes es clave para el crecimiento del negocio, nada supera la retención. Mejorar y ofrecer nuevos productos y servicios a los clientes existentes puede ayudar a equilibrar los costos de adquirir nuevos. Busque oportunidades para renovar y agregar más valor a sus clientes.
Empleados más productivos.
- Las plataformas de automatización de marketing y CRM pueden ayudar a liberar a los equipos de tareas manuales. Pueden automatizar sus flujos de trabajo y las actividades más comunes, dando a los representantes más tiempo para concentrarse en el trabajo de alto impacto.
Deleita a tus clientes
- Sus equipos de servicio al cliente trabajan para brindar el mejor servicio a sus clientes. Esta tecnología puede facilitar aún más este nivel de servicio. Al tener un mapa del viaje del cliente frente a ellos, los representantes de servicio al cliente pueden proporcionar un servicio altamente personalizado y rápido.
Mejor retención de clientes
- Comprender cada relación con el cliente le permite llegar cuando más le importa, construir relaciones sólidas con el cliente y tomar medidas cuando las señales muestran que un cliente puede abandonar.
Experiencia del cliente más optimizada
- Los ejecutivos están acostumbrados a administrar a sus empleados, pero a menudo dejan que los vendedores administren sus relaciones con clientes y contactos, ya sea que estos clientes potenciales sean individuos (en B2C) u otras empresas (en B2B). Esto significa que puede haber múltiples formas de operar en la misma compañía.
- Adoptar una solución CRM e integrarla en la mayor cantidad de equipos en su empresa ayuda a cambiar eso. Creará una experiencia más simplificada para los clientes a medida que se mueven a través del embudo, ya que diferentes equipos que usan la misma herramienta tendrán acceso a los mismos datos del cliente.

Características más importantes del CRM

No todas las herramientas CRM se crean de la misma manera. Al evaluar estos sistemas, asegúrese de que incluyan la funcionalidad para ayudar a sus vendedores a hacer su trabajo.

Entonces, ¿cómo elige el software adecuado para beneficiar a su negocio?.-Estas son las características que debe tener en cuenta:

Gestión de embudos de ventas.-
Su embudo de ventas es el elemento que le ayuda a medir dónde están las oportunidades en el ciclo de vida de las ventas y dónde están los cuellos de botella. También le ayuda a crear pronósticos de ventas con precisión. Entonces, ¿Qué es exactamente un embudo de ventas?.- Éste le muestra cuántas ofertas se esperan cerrar en una semana o mes específico. También proporciona información sobre qué tan cerca están cada uno de tus representantes de alcanzar su cuota.

Descripción visual de dónde se encuentra cada cliente potencial en el ciclo de ventas

Con cada etapa del proceso de ventas planificada, puede mejorar y optimizar las actividades de ventas que les ayudan a avanzar. Por ejemplo, si hay una tasa de pérdida superior a la media entre la propuesta y las etapas de negociación, puede trabajar con su equipo para probar nuevos enfoques que mejoren esas tasas de cierre.

Integración de correo electrónico.-
Hacer un seguimiento y estar al tanto de los correos electrónicos puede ser estresante. Nuevamente, con su correspondencia de datos y correo electrónico en varios lugares, administrar puntos de contacto potenciales puede ser difícil. Es por eso que los mejores CRM tienen funcionalidad de correo electrónico integrada en la plataforma. Simplemente integre con sus cuentas de Gmail, Outlook o SMTP, y puede enviar correos electrónicos y programar seguimientos sobre la marcha.

Gestión de la actividad.-
Su canalización es el escenario principal, y las actividades de ventas son las que se ejecutan en segundo plano. Las actividades de ventas que contribuyen al flujo de negocios son lo que hace o rompe el éxito.
Estas actividades incluyen llamadas telefónicas, correos electrónicos de seguimiento y reuniones programadas. Estas son todas las cosas sobre las cuales tus representantes tienen control. Como gerente de ventas, esto es en lo que debe ayudarlos a mejorar.

Seguimiento de Actividades de Ventas en un CRM

Comprueba la próxima tarea en tu agenda y administra actividades para optimizar tu tiempo

Gestión de contactos.-
El propósito de un CRM es ayudarlo a administrar las relaciones con los clientes. Por lo tanto, tiene sentido que las mejores plataformas le brinden la mayor información posible sobre sus clientes. Esto incluye detalles sobre su organización, detalles de contacto, seguimiento de correo electrónico (correo electrónico abierto, etc.) y una línea de tiempo de comunicación.
Aún mejor, las grandes plataformas pueden alimentar datos de contacto de otras fuentes, como son las redes sociales y otras plataformas. Estos datos puede proporcionarle una gran cantidad de información que luego puede usarlo para personalizar sus interacciones de prospectos.

Informes de ventas.-
Con todos los datos disponibles para usted, su CRM debería mostrarle lo que necesita hacer con él. Los informes de ventas deberían ayudarlo a responder las preguntas más importantes. Esto puede incluir por qué ciertas repeticiones superan a otras, así como si estás o no en camino de alcanzar tu objetivo anual. Los grandes gerentes de ventas deben saber cuántos puntos de contacto y actividades se necesitan para cerrar un trato. También debe saber cuánto tardan en cerrar los tratos, así como dónde se encuentran ciertos cuellos de botella.

Informes de ventas y de gestión en un CRM

Los informes muestran cuántas oportunidades ganan o pierden tus equipos de ventas y por qué

Pronóstico de ventas.-
Tener una herramienta de pronóstico de ventas ayuda a automatizar gran parte del proceso de administración de ventas. Puede ayudar a sus representantes a mantenerse al día sin que tengan que respirar por el cuello. Lo que les permite seguir con lo que hacen mejor: vender. Una buena herramienta de pronóstico debería permitir a los representantes determinar en qué actividades y acuerdos enfocar sus esfuerzos.

La Vista de pronóstico proyectará tus ingresos por medio de la fecha de cierre prevista de la oportunidad de venta

Prueba el CRM Pipedrive gratis por 45 días.

En esta guía, le proporcionamos lo que debe buscar en un CRM. Ahora debe comprender por qué una plataforma CRM no solo hará que sus vendedores sean más eficientes, sino que también traerá mejores resultados del negocio.
Por supuesto, como este es un tema tan gigantesco, probablemente todavía tenga preguntas.
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