Sete passos para uma demonstração de vendas brilhante
Uma boa demonstração também pode ajudá-lo a ganhar leads de vendas qualificados conectando seu produto diretamente às suas necessidades. Isso porque as pessoas se importam menos com a solução real que você está vendendo em relação à diferença que pode fazer em suas vidas.
Índice
O que é uma demonstração de vendas? Perguntas para preparar sua demonstração de vendas: O que seu cliente em potencial precisa? Quem deve estar na sala durante a demonstração? Qual abordagem de vendas você deve adotar? Qual deve ser a duração da sua demonstração? Quais ferramentas ou tecnologia você vai precisar? Qual é a melhor maneira de exibir seu produto ou serviço? Você pode antecipar certas perguntas? O que é uma demonstração de vendas?
Uma demonstração de vendas é uma apresentação feita a potenciais compradores para mostrar as características de um produto ou serviço e o valor para o qual foram projetados. É importante demonstrar que você pode:
Se sua demonstração não fizer com que seu cliente em potencial queira comprar sua solução imediatamente, ela deve pelo menos levá-los a se mover nessa direção. Perguntas para preparar sua demonstração de vendas
Faça a si mesmo as seguintes perguntas antes de elaborar sua apresentação
O que seu cliente em potencial precisa?
Etapa 1 – Determine os pontos problemáticos e os requisitos do seu cliente em potencial.
Um dos caminhos mais seguros para se tornar um consultor de vendas confiável é fazer o trabalho de descobrir quem são seus clientes potenciais e com o que eles estão preocupados. Para descobrir detalhes importantes sobre para quem você está vendendo, use webinars ou e-mails da empresa para coletar informações importantes. Por exemplo, use pesquisas para coletar informações durante seu seminário ou adicione uma aos seus e-mails promocionais. As informações coletadas servirão para orientar suas demonstrações de vendas.
As respostas a estas perguntas irão ajudá-lo a adaptar a sua apresentação à situação do seu cliente. Por que personalizar uma demonstração? Reserve um momento para pensar em quanto os potenciais compradores se tornam mais interessados quando você adapta suas ligações de vendas, apresentações e esforços de prospecção diretamente para eles. As demonstrações de vendas não são diferentes. Pesquisa e preparação são essenciais para entender as necessidades específicas de seu cliente potencial, incutir confiança e, eventualmente, fechar a venda. Imagine que sua empresa vende o software Pipedrive CRM, uma solução utilizada por diversas empresas comerciais e vendedores profissionais para gerenciar suas vendas. Agora imagine um cliente em potencial, uma concessionária de carros, que está pensando em usar o Pipedrive para registrar, rastrear e acompanhar oportunidades de vendas de carros. Você não usaria uma demonstração baseada em desafios e soluções comuns de vendas; em vez disso, você pesquisaria os problemas da concessionária de carros e os resolveria e criaria sua apresentação a partir daí. Depois que seu cliente em potencial aceitar sua demonstração, você tomará medidas para garantir que as pessoas certas estejam lá. Quem deve estar na sala durante a demonstração?
Etapa 2: Convide pessoas com autoridade de compra
Antes de iniciar sua demonstração, certifique-se de que os principais interessados e tomadores de decisão estarão presentes. Para descobrir quem são essas pessoas, pergunte ao seu contato de vendas:
Em muitos casos, as decisões de compra B2B são tomadas por um comitê da empresa ou por um grupo de tomadores de decisão de diferentes departamentos. Portanto, é importante entender os papéis individuais das várias partes interessadas envolvidas. De acordo com a Gartner , empresa líder mundial em consultoria e pesquisa no mercado de novas tecnologias, os clientes que perceberam que as informações recebidas dos fornecedores foram úteis para avançar em seus esforços de compra tiveram 2,8 vezes mais chances de experimentar um alto grau de facilidade de compra. Em outras palavras, quanto melhor você entender seus papéis, mais fácil será para as partes interessadas tomarem uma decisão de compra. No entanto, isso não significa que você deve concentrar todos os seus esforços naqueles com maior antiguidade ou influência de compra. Todos os envolvidos terão uma palavra a dizer em qualquer acordo que eventualmente aconteça.
Confirmando e acompanhando os convidados
Depois de determinar quem convidar e confirmar verbalmente sua disponibilidade, você deve definir imediatamente uma data e hora para sua demonstração e enviar um convite de calendário ou um e-mail de RSVP para cada pessoa convidada. Não se esqueça de incluir todas as informações necessárias para fazer login ou discar se estiver apresentando por meio de webinar ou videoconferência. Você também pode contar aos convidados com os quais ainda não se conectou pessoalmente sobre os destaques de sua empresa e sua oferta. Para evitar que seu trabalho duro seja desperdiçado, certifique-se de:
Lembre-se, embora seja importante fazer todo o possível para garantir que alguém com autoridade para fazer uma compra esteja presente, sua demonstração precisa ser estruturada para causar impacto em todos os membros do seu público. 
Qual abordagem de vendas você deve adotar?
Etapa 3: Estrutura de demonstração
Embora o objetivo de qualquer apresentação de demonstração de vendas seja mostrar o que seu produto pode fazer, é igualmente importante mostrar como ele pode ser adaptado às necessidades do cliente em potencial à sua frente. Há duas coisas a ter em mente ao determinar sua abordagem de venda.
A pesquisa inicial que você fez sobre seu cliente em potencial fornecerá a base necessária para:
O poder das histórias Em termos de estrutura de tom, contar histórias é uma ótima maneira de mostrar ao seu cliente potencial que você entende o que ele está enfrentando.
Como seres humanos, somos programados para responder a histórias. Eles não apenas nos ajudam a lembrar melhor as informações, de acordo com estudos em neurociência, como também desencadeiam a liberação de oxitocina, uma substância química pró-social no cérebro que nos faz sentir carinhosos e seguros.
Ao colocar os recursos de sua solução em um contexto colorido, seu cliente entenderá melhor e se relacionará com eles.
Isso não significa que você deve evitar compartilhar fatos, números ou estatísticas. Em vez disso, você deve encontrar maneiras de integrar recursos de produtos ou benefícios de serviços em histórias de como eles ajudaram clientes existentes e satisfeitos com desafios semelhantes. Ao desenvolver a estrutura de sua demonstração, você deve: Mantenha seu público envolvido com perguntas de resposta curta o tempo todo Reúna seus pensamentos sobre sua oferta imediatamente após sua apresentação. Perguntar diretamente ao seu cliente potencial qual será o próximo passo em seu processo de tomada de decisão O objetivo é obter feedback no local sobre como quaisquer lacunas entre a necessidade e a solução que ainda possam existir podem ser fechadas. Se isso não for possível, certifique-se de pelo menos acompanhar sua demonstração enviando um resumo dos pontos discutidos ao seu potencial cliente e oferecendo-se para responder a quaisquer dúvidas ou preocupações que surjam. Qual deve ser a duração da sua demonstração?
Passo 4: Planeje sua agenda
Para mostrar respeito pelo seu público (e evitar que ele divagasse), as demonstrações de vendas precisam superar essa linha tênue entre flexibilidade e uma agenda urgente. Idealmente, você vai querer deixar tempo suficiente para perguntas no final. As estatísticas do webinar do Livestorm – a plataforma de interação de vídeo all-in-one, que permite gerenciar seus eventos online do início ao fim – sugerem que 30 minutos a uma hora é uma boa regra para a maioria dos períodos de tempo de demonstração. Também vale a pena notar que, especialmente no caso de webinars ou apresentações informais ou em grupo, o agendamento de demonstração é tão importante quanto a duração. 
"Os dias da semana também entram em jogo. Você é menos propenso a participar de demonstrações de vendas programadas no início da manhã ou tarde da noite. Tente agendar sua demonstração no meio da semana, durante o horário de trabalho em sua área geográfica, para obter os melhores resultados de suporte", afirma Barnabe Lourdel, Head de Vendas da Livestorm.
Independentemente da estrutura ou abordagem que você escolher, você deve iniciar sua demonstração com uma recepção calorosa e, em seguida, ter um momento para reconfirmar as necessidades e expectativas de seu potencial cliente em relação ao que você vai cobrir no tempo reservado. Deixar seu público saber o que esperar e atualizá-los sobre seu progresso à medida que você passar pela demonstração vai ajudá-los a se sentirem confortáveis e mantê-lo nos trilhos. Também é importante responder a comentários e perguntas ao longo do caminho, tanto quanto possível. Certifique-se de enfatizar que você deixou o tempo no final de sua demonstração para uma sessão de Perguntas e Respostas mais detalhada. Quais ferramentas ou tecnologia você vai precisar?
Se você não puder se encontrar pessoalmente, considere usar uma ferramenta de videoconferência ou software de videoconferência como o Livestorm (que pode se integrar com o Pipedrive CRM) para introduzir seu produto ou serviço. Apenas certifique-se de que a tecnologia de bate-papo por vídeo escolhida permite um compartilhamento fácil de tela e inclui recursos projetados para agilizar o processo de vendas de demonstração antes, durante e depois do seu evento.
A sugestão do Livestorm é procurar uma ferramenta que:
Você também pode considerar aproveitar os recursos valiosos e plugins valiosos da Pipedrive, como o Scheduler, para configurar e gerenciar seus convites de demonstração de vendas. Independentemente das ferramentas ou tecnologia de vendas que você usa, não deixe tempo suficiente para se familiarizar com o que você pode fazer e verificar se funciona da maneira que você precisa muito antes da demonstração. Qual é a melhor maneira de exibir seu produto ou serviço?
Passo 6: Coloque sua solução
em ação Uma demonstração de vendas destina-se a mostrar seu produto ou serviço em ação. Se você está apresentando virtualmente ou pessoalmente, Barnabe sugere o compartilhamento de tela como uma ótima maneira de mostrar sua solução. "Use o compartilhamento de tela durante sua demonstração para apresentar seu produto ao seu público. Eles podem segui-lo em tempo real e ver exatamente como seu produto pode beneficiá-los. Você também pode preparar vídeos com antecedência e carregá-los durante a demonstração do produto ou adicionar slides e outras mídias. Aproveite para definir claramente como seu produto ajudará seu público", explica. Certifique-se de limpar e desativar o seguinte em seu ambiente de visualização compartilhada:
Ter um moderador na mão é uma ótima maneira de responder perguntas durante a demonstração. Um representante de suporte pode sentar-se na sala webinar e fornecer links úteis para sua documentação de ajuda durante o webinar. No final da demonstração, você pode responder a essas perguntas com mais detalhes, mostrando ao seu público exatamente o que você quer dizer com compartilhamento de tela. Você pode antecipar certas perguntas?
Passo 7: Esteja preparado para responder a perguntas inevitáveis
Quanto mais preparado você estiver para fornecer respostas rápidas e úteis, maior a probabilidade de estabelecer confiança com seu público. Personalize suas páginas de pouso para incluir formulários que coletam informações-chave de clientes em potencial. Em seguida, você pode adaptar sua demonstração para corresponder a essas informações. Você também pode querer verificar com outros membros da sua equipe de vendas para descobrir quais perguntas novos leads e perspectivas normalmente estão perguntando a eles. Uma pergunta comum a se esperar é: "Quanto custa seu produto ou solução?" Você precisará decidir com antecedência se está preparado para falar sobre o preço ou se você vai se oferecer para fornecer uma proposta de venda detalhada após a demonstração. Se você decidir responder perguntas sobre o preço, é sugerido:
Assim como ao contar uma história, vale a pena usar dados de vendas para ajudar a preparar e responder perguntas de potenciais clientes. Números ou percentuais que refletem o sucesso do seu produto fornecem valor real a partir de uma perspectiva de tomada de decisão e construção de confiança. Por fim, certifique-se de gravar e usar as perguntas e preocupações levantadas durante sua demonstração de vendas para orientar conversas de acompanhamento e melhorar as interações futuras. Como barnabe observa: "As perguntas enviadas através da guia de perguntas do seu software de demonstração (como o Livestorm) podem ser salvas e usadas mais tarde para criar melhores demonstrações. Você pode até usar as perguntas para inspirar artigos de blog ou outros conteúdos e enviar e-mails de acompanhamento para os participantes com este novo conteúdo." Conclusões
Agora que você definiu os passos que precisa dar para montar uma demonstração brilhante de vendas, deve ficar claro que entender seu público, conhecer seu produto por dentro e por fora, e estar preparado é fundamental para o seu sucesso.
Lembre-se de fazer uma verificação pré-demonstração.
Praticar o que você vai dizer com antecedência também vai ajudá-lo a se sentir mais relaxado durante suas demonstrações de vendas e deixá-lo mais preparado para responder perguntas de forma clara e segura.
Fonte: Pipedrive Blog
Categoria: Melhorando as vendas
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