Gestión comercial en época de covid-19

Gestión comercial en época de covid-19

El mundo está bajo mucha presión en este momento. Las personas están perdiendo sus empleos, ajustándose a nuevas realidades y, sobre todo, enfocándose en mantenerse saludables y seguros.

Algunas empresas se beneficiarán de esta crisis. Por ejemplo, en la industria relacionada con le Tecnología y Comunicación, los servicios de transmisión en línea, los servicios de videoconferencia y las ventas por comercio electrónico se encuentran entre este grupo.

Si eres parte de esta categoría, estás entre los afortunados. Pero, al igual que con todas las comunicaciones durante esta crisis, debes ser humilde con respecto a tu éxito y evitar hacer presumir por este pico de ventas.

​¿Qué puedes hacer en este clima para ayudar a tus Vendedores a identificar clientes potenciales que podrían beneficiarse de tu producto o servicio? ¿Qué orientación podemos dar a los vendedores para ayudarlos a vender desde esta nueva perspectiva?
Ante estos escenarios, vamos a tratar de consolidar algunos consejos útiles que podrás aplicarlos en tu empresa:
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Consejos útiles para gestionar a tus Clientes.-
Por un lado tus clientes tienen muchas preguntas en este momento. Se preguntan cómo esta crisis afectará sus negocios. Y por otro, tu equipo de ventas está buscando orientación sobre cómo gestionar y retener a sus prospectos y a sus clientes.

Entonces, empecemos con la comunicación: Tus clientes buscan a las empresas en las que confían para obtener orientación y claridad. La mejor manera mantener a tus clientes tranquilos, calmar la ansiedad y los nervios es comunicarse periódicamente para mantenerlos bien informados.

Al comunicarte con tus clientes y prospectos sobre las acciones de tu negocio durante la pandemia, es importante ser empático y expresar el apoyo colectivo de tu empresa ellos. Debes expresarte con empatía y comunicar que todos estamos juntos.

Luego, proporciona información detallada y útil para tus clientes en este momento. Debes informar sobre cualquier política nueva que tu empresa esté adoptando en este momento para capear la tormenta y que ayuda a tus clientes.

Si te comunicas por correos electrónicos y llamadas en frío, deberás agregar valor en un momento en que tus clientes o prospectos lo necesitan. Pregúntate qué necesitan más las empresas en este momento. Y escribe mensajes valiosos y específicos.

Un ejemplo podría ser si tienes un producto o servicio que puede ayudar a los equipos de trabajo remoto a aumentar la productividad, ahora es un buen momento para resaltar esa solución o las características para resolver este reto. También puedes considerar ofrecer una promoción especial para este producto. Al adoptar este enfoque, puedes ayudar así como también vender, generando un entorno ideal, para tu negocio como para los clientes que lo necesitan.

Consejos útiles para gestionar a tu equipo de Ventas.-
Para los vendedores que están acostumbrados a una oficina dinámica, el cambio repentino al trabajo remoto puede ser un desafío. No solo necesitan encontrar una nueva rutina, sino también conocer las nuevas tecnologías necesarias para la comunicación y trabajo en colaboración.

Esta nueva forma de trabajo impuesta por la situación actual se aplica también a los Gerentes de ventas. Los procesos y flujos de trabajo deben adaptarse; mantener a los vendedores motivados y comprometidos requiere un enfoque especial y diferente.

No debemos desanimarnos por querer realizar estos cambios. Como líder de ventas, tenemos la responsabilidad de mantener al equipo seguro, creando políticas de trabajo remotas, efectivas y comunicarlas con claridad.

1. Cuida el bienestar de tu equipo de ventas

​Tu equipo debe seguir nuevas pautas de tu Gerencia y hacer todo lo posible para mantenerse fuera de peligro. Puedes hacerlo cerciorando de que nunca necesiten romper una política de seguridad recomendada para el trabajo. Esto significa implementar una política de trabajo desde la casa, orientandolos sobre cómo lograr el máximo nivel de productividad posible.

2. Mantén a tu equipo de ventas animado y productivo
Hay que mostrar respeto a tu equipo. No esperar que se desempeñen en las mismas condiciones que antes de la pandemia. Serena tus expectativas y objetivos para permitirles adaptarse. Al hacer esto, estás liderando con el ejemplo y tu equipo hará lo mismo. 

Tus vendedores también deben tratarse con respeto entre sí y tratar a sus clientes con respeto. Nadie debería sentirse presionado para superar a nadie más en este momento. Esta no es una carrera hacia la cima y no es una competencia para saber quién puede cerrar la mayor cantidad de tratos desde casa. Es un momento ideal para seguir promoviendo el trabajo en equipo.

Puede esperarse una caída en las ventas. Haz todo lo posible para mejorar tus herramientas tecnológicas y online para apoyar a tu equipo, aunque puede venir un cambio descendente.

Asegura a tus vendedores que lo que más te importa es su salud mental y física y que esperas su mejor esfuerzo.

3. Crea una política para el trabajo en casa
Crear una política de trabajo desde casa debe ser un esfuerzo de toda la empresa. Ciertos procesos se aplicarán a los vendedores, pero una política de trabajo desde la casa de toda la empresa debe abordar los siguientes factores:

3.1 En tiempos normales, el trabajo remoto no siempre es adecuado para todos. Sin embargo, durante los momentos de crisis en los que se fomenta (o se exige) a las personas a quedarse en casa, hace falta encontrar un método para que todos hagan su trabajo desde casa.
3.2 Asegúrate de que todos tengan el equipo que necesitan para realizar sus tareas. Identifica quienes pueden trabajar desde sus computadoras personales e invierte en equipo para quienes lo necesitan.
Para la comunicación diaria, considera plataformas como Slack, Microsoft Teams o Skype. Para videoconferencias, Zoom y Google Hangouts son buenas opciones.
3.3 Es importante que confíes que tus vendedores harán el trabajo. Mientras produzcan, ya sea a través de la actividad de ventas o los resultados, eso es lo que importa. Asegúrate de tener las herramientas para medir con los KPI que normalmente usarías.
3.4 Asegúrate de que la información confidencial esté protegida. Sé claro con la forma en que la información debe compartirse en toda la organización y qué herramientas se pueden usar y cuáles no.

Herramientas para monitorear las ventas de tu empresa.-
Las empresas gestionan múltiples relaciones con los clientes en varias etapas del proceso. Un CRM como Pipedrive ayuda en mucho a las empresas a superar las dificultades de momentos como este:

• Simplifica y agiliza este proceso en una oficina. Se vuelve una necesidad crítica en un entorno de trabajo remoto.
• Permite monitorear en linea la salud de tu empresa y mejorar las relaciones comerciales desde tu casa.
• Brinda transparencia al permitir que cada uno de los miembros del equipo tenga acceso a las oportunidades de ventas de los demás. Por ejemplo, es posible que un vendedor se enferme o que le sea difícil aumentar su rendimiento desde su casa durante esta crisis. De ser así, puede que sea necesario que otro vendedor intervenga y se haga cargo de algunas de sus comunicaciones en su ausencia.
• Permite una transición perfecta, ya que todos los prospecto, clientes, oportunidades, acuerdos y comunicaciones de los vendedores ausentes se almacenan en un sistema centralizado.
• Un tablero del CRM es la zona cero durante esta crisis. Puedes observar y analizar las estadísticas de todos los vendedores, flujos de oportunidades de ventas, prospectos, pronósticos y mucho más.
• Segmenta los prospectos "interesados" y los de bajo interés (p. ej. dar seguimiento a prospectos que se han enfriado).
• Identifica las oportunidades de ventas de mayor prioridad en las que están trabajando tus vendedores ausentes.
• Reduce las tareas administrativas manuales y repetitivas, así podrás ahorrar horas de actividad de ventas y liberar tiempo valioso

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