Y Ahora… ¿Cómo organizamos la información de prospectos y clientes?
Al hacerlo en una hoja de cálculo como Excel Usted podrá solucionar momentáneamente esta necesidad. Podrá crear una base de datos de sus contactos con los datos más importantes. Esta no es una tarea difícil de llevar, sin embargo, a medida que obtenga más clientes y por ende más información, se presentará un gran desafío al intentar organizarla, tener el registro de todas las interacciones o seguimientos, y ni hablar de los correos electrónicos con los que se ha comunicado, ya que no podrá insertarlos dentro una celda de su archivo Excel.
 
Por otro lado, tenemos a la plataforma o software de gestión de relaciones con los clientes CRM (o Customer Relationship Management por sus siglas en inglés), que podrá hacer que su vida sea mucho más fácil y eficiente para administrar la información de sus clientes. ¿Pero cuán mejor es gestionar los clientes en un CRM en comparación a una hoja de cálculo en Excel? Eso es lo que veremos a continuación.​

Está considerando un CRM para su emprendimiento, pero esto puede ser una carga pesada. No está seguro de disponer del tiempo, el presupuesto o el conocimiento para descubrir esta tecnología que se supone ayudará a que su emprendimiento tenga éxito.

Tienes muchas preguntas. ¿Por qué usar un CRM? ¿Qué pasa si es muy pronto? ¿Cómo asegurarme de ver los resultados si adopto uno?

Para ayudarlo a responder estas preguntas y elegir el mejor CRM para su inicio, lo invitamos a leer esta guía.

1. Cómo se ve tu tubería ideal?
Comencemos mapeando su tubería para que podamos ver cómo se ve. Usted construye una tubería creando una serie de pasos desde esa idea inicial hasta una venta cerrada (estas son sus etapas de ventas) . Estas pueden ser:

• Lead Objetivo (Personas aún no contactadas)
• Contactado (has llamado o enviado un correo electrónico)
• Reunión acordada (ha establecido una agenda y una fecha)
• Propuesta enviada (ha enviado una Propuesta/ Cotización formal con un valor $)
• Cerrar (ahora es el momento de obtener la Orden de compra)

Pero eso es solo una parte. Es importante recordar que sus etapas de ventas tienen que reflejar las etapas de compra de sus prospectos o clientes. Verá que incluí la Propuesta enviada en las etapas; eso se debe a que, por lo general, uno tiene que presentar una propuesta con un costo total a los clientes, ya que es un requisito en su "ciclo de compra". El ciclo de compra de cada persona es diferente, es útil tener una buena idea de sus clientes y cómo les gusta comprar.

2. Calcular los "números mágicos"
La pregunta mágica es: ¿Cuántas ofertas necesitas agregar a tu cartera para lograr tus objetivos? Sería genial ganar todos los acuerdos para los que ha enviado una propuesta, pero esto no sucede. Si sabe cuántas ofertas gana en promedio, puede calcular la cantidad de ofertas que necesita en cada una de las primeras etapas. Pipedrive ofrece un Curso donde encontrarás algunos secretos de cómo puede aumentar tus resultados de ventas.
Si calcula sus números, podrá ver cómo se ve su cartera y qué cantidad de ofertas necesita agregar a la parte superior de la tubería para alcanzar sus objetivos.

3. Desarrolle un impulso de etapa a etapa
Cuando está moviendo sus tratos de etapa en etapa, ¿cuáles son los factores o variables que lo ayudarán a avanzar en su trato? Un buen hábito es establecer objetivos para estos eventos clave. Establecer objetivos para usted que se relacionen con la cantidad de propuestas que envía y las nuevas llamadas de prospectos que realiza por día es la mejor garantía de que su flujo de negocios no se detiene.

4. Encuentra tu rutina para llenar la tubería
Las actividades que agregan nuevas ofertas a su cartera deben ser parte de su rutina: diaria o semanal, dependiendo de su negocio. Es posible que tenga que probar diferentes ideas antes de encontrar una rutina que se adapte a usted: un momento particular del día, un día de la semana o un espacio regular en su diario cuando realmente puede concentrarse en poner ofertas en la tubería. Cuando mantiene ese enfoque y el hábito de encontrar nuevos objetivos, no necesita preocuparse por su canal de ventas.

Consejo profesional: utilice un buen software de gestión de ventas. Estoy seguro de que Pipedrive ayudará a cualquiera a cerrar más negocios. 

Si sigue estas ideas para construir un canal de ventas, mejorarán sus resultados. En resumen, configure sus etapas y haga lo que sea necesario para mover ofertas de una etapa a la siguiente; luego, adopte un enfoque saludable para sus actividades de construcción de tuberías. Te ayudará a conocer tus números. Y eso, a su vez, lo ayudará a construir un negocio exitoso.

Lea el artículo completo (en inglés) en: ​HOW TO BUILD A SALES PIPELINE? THE 4-STEP GUIDE