¿Cómo convertir su sitio web en una máquina de generación de leads B2B?
¿No se frustraría ver a toda esta gente ir y venir? ¿No se preguntaría quiénes eran y qué querían?
Estos mismos problemas ocurren en la era digital actual cuando se trata de generar clientes potenciales con su sitio web B2B
Por lo general, solo el 2% de los visitantes del sitio web dejan sus datos de contacto y usted se preguntará, al igual que el propietario de la sala de exposición: ¿tengo lo que están buscando y volverán?
Hoy en día, todo su sitio web debe estar preparado para generar clientes potenciales y los sitios web tipo “folletos” son cosa del pasado. Debe tener diferentes páginas de destino y contenido de blog educativo que, a través de diferentes redes sociales y canales de marketing por correo electrónico, también sirva para sus propósitos de generación de prospectos. Es por eso que mostraremos a continuación 5 tácticas poderosas que debe usar para convertir su sitio web en una máquina de generación de leads B2B.
Tabla de contenido
Deshágase del sitio web tipo "folleto" de inmediato Tenga una llamada a la acción en todas partes Usa la regla 80/20 para el contenido Concéntrese en el tráfico de alta calidad Utilice las herramientas y tecnologías adecuadas Conclusión Deshágase del sitio web tipo "folleto" de inmediato
Se está produciendo un cambio radical en el marketing digital a medida que más y más empresas pasan de los llamados sitios web tipo "folletos" al diseño de sitios web orientados a la creación de contenido y el marketing entrante.
De hecho, la mayoría de los especialistas en marketing B2B dicen que producirán más contenido el próximo año y casi todos dicen que actualmente utilizan el marketing de contenidos como parte de su estrategia de marketing. Entonces, ¿Qué significa realmente tener un sitio web tipo "folleto"? Jaakko Paalanen menciona en su publicación de blog que mientras trabajaba para la empresa de generación de oportunidades de venta en línea Leadfeeder, había hablado con muchos tomadores de decisiones a quienes les importa más la belleza de sus sitios web y cómo se alinean las imágenes que el valor que brindan sus sitios web. Eso es pensar en un "folleto-sitio web". Solo sirve para afirmar que su empresa existe y que apenas atiende las necesidades de sus clientes existentes, sin importar los clientes potenciales. Cuando un prospecto potencial visita su sitio web, probablemente no se convertirá en un prospecto si no hay suficiente información educativa . En este tipo de sitios web, a menudo no hay ningún seguimiento analítico, por lo que es imposible medir el ROI. Un problema secundario con los sitios web de contenido estático es que a Google le gusta el contenido nuevo, como se detalla en esta guía sobre los 200 factores de clasificación de Google. Debería tener un sitio web donde la creación de contenido sea el centro de todo. Medir, desarrollar y mantener una mentalidad estratégica al diseñar su sitio web asegura que se convierta en una máquina de generación de leads. Y, por cierto, no es culpa del diseñador de su sitio web si su sitio web no genera suficientes clientes potenciales. Necesita mirar su estrategia de redacción publicitaria y SEO. Cuando alguien llega a su sitio web, debe haber una "ruta de valor" clara para que el visitante pase de una página a otra. Lo que quiero decir es que debe proporcionar valor durante el viaje de su visitante y que el valor no debe detenerse en ningún momento. Esto se logra con una vinculación interna clara y lógica. Por ejemplo, si un cliente potencial llega a su página de características de un producto o servicio, debe haber un enlace a la historia de éxito de un cliente que mencione cómo esta característica ha ayudado a una empresa en la vida real. A partir de ahí, es un camino natural a una página donde el cliente potencial puede dejar sus datos de contacto, en el mejor de los casos. Debe tener llamadas a la acción (CTA), material descargable como libros electrónicos y formularios que capturen clientes potenciales que estén lo suficientemente “interesantes” como para dejar sus datos de contacto. Diferentes indicaciones en diferentes páginas pueden aumentar la probabilidad de convertir a un Lead en un cliente potencial, pero solo si el momento es el correcto. Tienes que pensar detenidamente sobre el ciclo de compra de tu visitante y si el CTA encaja allí o no. Tenga una llamada a la acción en todas partes
Tener una propuesta de valor y un llamado a la acción en su sitio web no se puede exagerar, pero la mayoría de la redacción publicitaria no lo logra, por lo que, según Sonja Simone de Copyblogger, "la mayoría de los textos publicitarios obtienen resultados débiles ".
Jaakko Paalanen agrega, demasiadas veces he visitado un sitio web y no puedo averiguar qué hace o qué ofrece la empresa. El sitio web puede estar bellamente diseñado y ser muy visual, pero si no hay un camino claro a seguir, todo puede volverse muy complejo rápidamente. Las llamadas a la acción deben implementarse en todo su sitio web en diferentes etapas del ciclo de compra, inspirando el compromiso de los visitantes de su sitio web. Deben llevar a sus visitantes hacia la conversión de objetivos y una forma de hacer que esto sea lo más efectivo posible es tener un texto orientado a los beneficios, como en el ejemplo anterior. Según las mejores prácticas de HubSpot, "un par de palabras es lo mejor, no más de cinco es lo ideal". Debería tener llamadas a la acción donde tenga la mayoría de los visitantes, como al final de una publicación de blog, en las barras laterales y como pancartas, y puede verificar qué CTA o enlaces de lectura adicional funcionan mejor con una herramienta como la extensión de Chrome de Page Analytics de Google. Las llamadas a la acción deben destacarse, por ejemplo, con colores contrastantes y deben elegirse cuidadosamente para que coincidan con el recorrido de su visitante. Conozca la diferencia entre CTA de generación de leads, CTA de desarrollo de leads y CTA de cierre. Todos estos tienen diferentes propósitos. Con una llamada a la acción para el desarrollo de clientes potenciales, no debe intentar cerrar el trato, pero debe indicar al visitante una demostración del producto o una prueba gratuita. Usar su mejor contenido junto con llamadas a la acción es muy efectivo. Identificamos en varias publicaciones del blog del CRM de ventas Pipedrive y agregamos una CTA más al comienzo de la publicación consiguiendo un aumentó en las conversiones en esa página en un 50%. Usa la regla 80/20 para el contenido
Identificar tu mejor contenido, reutilizarlo y promocionarlo una y otra vez en diferentes canales es muy importante. Los videos se están volviendo cada vez más fundamentales cuando se habla de crear contenido poderoso y generar clientes potenciales desde su sitio web. Solo echa un vistazo a estas estadísticas sobre investigaciones de tendencias de videos.
Por nuestra propia experiencia en Leadfeeder, sabemos que agregar un video explicativo profesional puede ofrecer un gran retorno de la inversión. Antes de agregar un video explicativo, alrededor del 2% del tráfico de nuestro sitio web se registró para una prueba gratuita. En contraste, la tasa de conversión entre quienes ven el video es del 7.51% y este es solo un video. Otra forma de aplicar la regla 80/20 es comprender cómo dividir el tiempo entre promocionar su contenido, por ejemplo, vincularlo de una manera que pueda ayudar a la persona con la que está hablando, y crearlo. Es importante darse cuenta de que una vez que crea contenido, debe compartirlo una y otra vez, no solo para atraer lectores, sino también para impulsar el SEO. Si no lo hace y no tiene un gran alcance orgánico para su blog, su contenido será olvidado. Todo esto requiere mucha experimentación y tiempo: necesita encontrar el contenido adecuado para tu audiencia y descubrir las mejores formas de compartirlo. Sepa que entablar relaciones con personas que compartirán su contenido no es fácil. Se necesita tiempo y dedicación. El seguimiento y las pruebas lo ayudarán a aumentar su tasa de conversión porque descubrirá qué canales de referencia funcionan bien y cuáles no y, además, debe establecer KPI realistas. El contenido es para educar a los prospectos, promocionar su marca y ayudar a los usuarios existentes, así que piénselo dos veces antes de medir solo cuántas personas se registraron para una prueba después de aterrizar en una publicación de blog en particular. Concéntrese en el tráfico de alta calidad
Al crear un sitio web de generación de leads, debes centrarte en el tráfico y la conversión. No todo el tráfico es relevante, por lo que debe apuntar a generar tráfico que sea lo más relevante posible y considerar los posibles beneficios si su tráfico no se convierte inmediatamente.
Debe identificar las fuentes de tráfico más valiosas; los que traen los prospectos más calificados a su sitio. Por ejemplo, puede determinar esto por tasa de rebote o tasa de conversión de registro. Hemos identificado que el tráfico de Quora se convierte en prueba a aproximadamente el doble de la velocidad normal y, al hacer un esfuerzo concertado en Quora, hemos podido aumentar nuestro tráfico aún más en un espacio de tiempo muy corto. De manera similar, identificamos que el tráfico de la Galería de socios de Google Analytics era de una calidad extremadamente alta y, desde entonces, hemos podido aumentar el volumen de tráfico. Una gran herramienta que usamos para monitorear backlinks y detectar nuevos enlaces rotos es Moz Pro. Cada semana encontramos backlinks rotos que pedimos que se actualicen para que el tráfico continúe fluyendo hacia nosotros. Un buen vínculo de retroceso puede resultar en tráfico de alta conversión, un ejemplo de lo cual es esta mención de Leadfeeder en Entrepreneur.com. De este artículo obtuvimos 10 veces más suscripciones que de una referencia normal y también hemos visto resultados similares de Social Media Examiner. Las tasas de rebote bajas, un número elevado de páginas por sesión y el rendimiento de los diferentes canales sociales entre sí son buenas formas de evaluar qué fuentes de tráfico son las mejores y dónde concentrar los recursos. Utilice las herramientas y tecnologías adecuadas
Al construir una máquina, por supuesto, necesita el conjunto de herramientas de automatización y tecnología adecuadas. El uso de un sistema de administración de contenido facilitará mucho las cosas a la hora de administrar todo y también recomendaría usar el chat en vivo en su sitio web.
Hemos aumentado nuestras suscripciones de prueba en un 3,5% con el chat en vivo de Intercom en nuestro sitio web. También nos ha permitido llegar a personas que no lograron completar el proceso de registro simple para que podamos ayudarlos, lo que resulta en más oportunidades convertidas.
A medida que su negocio crece, también debe considerar la automatización de marketing y el software de marketing basado en cuentas , los cuales lo ayudarán a automatizar su máquina de generación de clientes potenciales.
Antes de eso, puede comenzar utilizando el informe de la red de Google Analytics para generar clientes potenciales B2B o, alternativamente, puede mejorar y automatizar el proceso de identificación de las empresas que visitan su sitio web y no lo contactan con Leadfeeder, que se conecta a Google Analytics. Estas herramientas completarán sus esfuerzos de seguimiento y harán las cosas mucho más fáciles, incluso automatizando la generación de clientes potenciales desde su sitio web hasta su CRM como Pipedrive. Si está buscando palabras clave que rodeen a las palabras clave principales para las que desea clasificar, pruebe AnswerThePublic. Es una gran herramienta gratuita que te permite responder a los temas más relevantes con tu contenido y de esa manera tener una mejor clasificación en Google y también convertir visitantes de manera más efectiva . Conclusión
El uso de las tácticas que se ha descrito le ayudará a salir de la forma de pensar del sitio web del tipo "folleto" y le lanzará hacia un sitio web que generará clientes potenciales para su empresa.
Recuerde una propuesta de valor clara y un posicionamiento en todo su sitio web y utilice contenido y llamadas a la acción que atraigan al visitante desde el momento en que llegan a su página. Centrarse en la regla de contenido 80/20 le ayudará a evitar ser demasiado promocional y le permitirá obtener la combinación adecuada de contenido útil y promocional. También lo guiará hacia una difusión de contenido eficaz y lo alejará del pensamiento erróneo de "publicar y relajarse" que favorecen tantas personas que piensan que un buen contenido es suficiente. Concentrarse en generar tráfico de calidad lo ayudará a que su generación de prospectos sea lo más eficiente posible y con el tipo correcto de tecnología podrá crear un sistema al que puede comenzar a llamar justificadamente una máquina de generación de prospectos. Ahora que está aquí...
Leadfeeder es una herramienta que le muestra las empresas que visitan su sitio web. Leadfeeder genera nuevos clientes potenciales, ofrece información sobre sus clientes y puede ayudarlo a aumentar su ROI de marketing.
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Fuente: Leadfeeder Blog
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