Siete pasos para lograr una demostración de ventas brillante
Una buena demostración también puede ayudarlo a ganar prospectos de ventas calificados al conectar su producto directamente a sus necesidades. Esto se debe a que a las personas les importa menos la solución real que está vendiendo en relación a la diferencia que puede hacer en sus vidas.
Tabla de contenido
¿Qué es una demostración de ventas? Preguntas para preparar su demostración de ventas:
¿Qué es una demostración de ventas?
Una demostración de ventas es una presentación que se hace a posibles compradores para mostrar tanto las características de un producto o servicio, como el valor para el que están diseñados. En ella es importante demostrar que se puede:
Si su demostración no hace que su cliente potencial desee comprar su solución de inmediato, al menos debería hacer que se muevan en esa dirección. Preguntas para preparar su demostración de ventas
Hágase las siguientes preguntas antes de elaborar su presentación:
1. ¿Qué necesita su cliente potencial?
Paso 1: determine los puntos débiles y los requisitos de su cliente potencial.
Uno de los caminos más seguros para convertirse en un asesor de ventas de confianza es hacer el trabajo necesario para averiguar quiénes son sus clientes potenciales y qué les preocupa. Para descubrir detalles importantes sobre a quién le está vendiendo, utilice los seminarios web de la empresa o los correos electrónicos para recopilar información clave. Por ejemplo, emplee encuestas para recopilar información durante su seminario o añada una a sus correos electrónicos promocionales. La información que recopile servirá para guiar sus demostraciones de ventas.
Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a adaptar su presentación a la situación de su cliente. ¿Por qué personalizar un demo? Tómese un momento para pensar en cuánto más interesados se vuelven los compradores potenciales cuando adapta sus llamadas de ventas, presentaciones y esfuerzos de prospección directamente a ellos. Las demostraciones de ventas no son diferentes. La investigación y la preparación son esenciales para comprender las necesidades específicas de su cliente potencial, infundir confianza y eventualmente cerrar la venta. Para ilustrar con un ejemplo, imagínese por un momento que la actividad de su empresa es la venta del Software CRM Pipedrive, una solución utilizada para gestionar las oportunidades de ventas en las empresas cuyas ventas son del tipo B2B (ventas de una empresa a otra empresa) o B2C (ventas de una empresa a un consumidor) . Ahora imagine a un prospecto que está considerando adquirir un CRM, por lo que Usted hizo algunas investigaciones como por ejemplo: que dicho prospecto la "Corporación ACME" es una organización del tipo Pyme , que se encuentra en el sector Financiero, Seguros, Marketing, Tecnología, Bienes Raíces u otro sector, y que la problemática que desean resolver es la falta de gestión y de seguimiento al progreso de las oportunidades de ventas. Ante este escenario, Usted no debería preparar una demostración basada en desafíos y soluciones de ventas comunes; más bien, gracias a la investigación realizada sobre la problemática en la "Corporación ACME" deberá preparar una demostración personalizada de su producto o servicio (en este caso del software CRM Pipedrive) en el que se muestre cómo solucionará la problemática de la falta de seguimiento de los vendedores. Tenga presente que, una vez que su cliente potencial haya aceptado su demostración, también deberá tomar las medidas necesarias para asegurarse de que las personas adecuadas estén allí presentes en dicha demostración. 
2. ¿Quién debería estar en la sala durante la demostración?
Paso 2: Invite a personas con autoridad de compra
Antes de empezar su demostración, asegúrese de que asistirán las partes interesadas clave y los tomadores de decisiones. Para saber quiénes son esas personas, pregunte a su contacto de ventas:
En muchos casos, las decisiones de compra B2B las toma un comité de la empresa o un grupo de tomadores de decisiones de diferentes departamentos. Por lo tanto, es importante comprender los roles individuales de las distintas partes interesadas involucradas. Según Gartner, empresa líder a nivel mundial en consultaría e investigación en el mercado de las nuevas tecnologías, los clientes que percibían que la información que recibían de los proveedores era útil para avanzar en sus trabajos de compra tenían 2,8 veces más probabilidades de experimentar un alto grado de facilidad de compra. En otras palabras, cuanto mejor comprenda sus roles, más fácil será para las partes interesadas tomar una decisión de compra. Sin embargo, eso no significa que deba centrar todos sus esfuerzos en aquellos con mayor antigüedad o influencia de compra. Todos los involucrados tendrán voz en cualquier acuerdo que eventualmente suceda.
Confirmar y dar seguimiento a los invitados
Una vez que haya determinado a quién invitar y haya confirmado verbalmente su disponibilidad, debe establecer inmediatamente una fecha y hora para su demostración y enviar una invitación de calendario o un correo electrónico de confirmación de asistencia a cada persona que asista. No olvide incluir toda la información necesaria para iniciar sesión o marcar si está presentando mediante un seminario web o una videoconferencia. También es posible que desee informar a los invitados con los que aún no se ha conectado en persona sobre los aspectos más destacados de su empresa y su oferta. Para evitar que su arduo trabajo se desperdicie, asegúrese de:
Recuerde, si bien es importante hacer todo lo posible para asegurarse de que esté presente alguien con la autoridad para realizar una compra, su demostración debe estar estructurada para tener un impacto en todos los miembros de su audiencia. 3. ¿Qué enfoque de venta debería adoptar?
Paso 3: Estructura de demostración
Aunque el objetivo de cualquier presentación de demostración de ventas es mostrar lo que puede hacer su producto, es igualmente importante mostrar cómo se puede adaptar a las necesidades del cliente potencial que tiene delante. Hay dos cosas a tener en cuenta al determinar su enfoque de venta .
La investigación inicial que realizó sobre su cliente potencial le proporcionará la base que necesita para:
El potencial de las historias En términos de estructura de tono, la narración de historias es una excelente manera de mostrarle a su cliente potencial que comprende a qué se enfrenta.
Como seres humanos, estamos programados para responder a las historias. No solo nos ayudan a recordar mejor la información, de acuerdo con estudios en neurociencia , también desencadenan la liberación de oxitocina, una sustancia química pro-social del cerebro que nos hace sentir cariñosos y seguros.
Al poner las capacidades de su solución en un contexto colorido, su cliente las comprenderá y se relacionará mejor con ellas.
Eso no significa que deba evitar compartir hechos, cifras o estadísticas. Más bien, debe encontrar formas de integrar las características del producto o los beneficios del servicio en historias de cómo han ayudado a clientes satisfechos y existentes con desafíos similares. A medida que desarrolle la estructura de su demostración, debe:
El punto es obtener información sobre el terreno sobre cómo se puede cerrar cualquier brecha entre la necesidad y la solución que aún pueda existir. Si eso no es posible, asegúrese de al menos hacer un seguimiento de su demostración enviando un resumen de los puntos discutidos a su cliente potencial y ofreciéndose a abordar cualquier pregunta o inquietud que surja. 4. ¿Cuánto tiempo debe durar su demostración?
Paso 4: Planifique su agenda
Para mostrar respeto por su audiencia (y evitar que usted mismo divague), las demostraciones de ventas deben superar esa delgada línea entre la flexibilidad y una agenda urgente. Idealmente, querrá dejar suficiente tiempo para las preguntas al final. Las estadísticas de los seminarios web de Livestorm - la plataforma de video interacción todo en uno, que te permite gestionar tus eventos online de principio a fin- sugieren que de 30 minutos a una hora es una buena regla para la mayoría de los períodos de tiempo de demostración. También vale la pena señalar que, especialmente en el caso de seminarios web o presentaciones informales o grupales, la programación de la demostración es tan importante como la duración. 
“Los días de la semana también entran en juego. Es menos probable que se asista a las demostraciones de ventas programadas temprano en la mañana o tarde en la noche. Intente programar su demostración a mitad de semana, durante las horas de trabajo en su área geográfica, para obtener los mejores resultados de asistencia ", afirma Barnabe Lourdel, Jefe de Ventas de Livestorm.
Independientemente de la estructura o enfoque que elija, debe comenzar su demostración con una cálida bienvenida y luego tomarse un momento para reconfirmar las necesidades y expectativas de su cliente potencial frente a lo que va a cubrir en el tiempo reservado. Dejar que su audiencia sepa qué esperar y actualizarlos sobre su progreso a medida que avanza en la demostración los ayudará a sentirse cómodos y a usted a mantenerse encaminado. También es importante responder a los comentarios y preguntas a lo largo del camino tanto como sea posible. Asegúrese de enfatizar que ha dejado tiempo al final de su demostración para una sesión de preguntas y respuestas más detallada. 5. ¿Qué herramientas o tecnología necesitará?
Si no puede reunirse en persona, considere usar una herramienta de videoconferencia o un software de videoconferencia como Livestorm (que puede integrarse con el CRM Pipedrive) para presentar su producto o servicio. Solo asegúrese de que la tecnología de chat de video que elija permita compartir la pantalla fácilmente e incluya características diseñadas para agilizar el proceso de ventas de demostración antes, durante y después de su evento.
La sugerencia de Livestorm es buscar una herramienta que:
También puede considerar aprovechar las valiosas funciones y complementos de Pipedrive como Scheduler para configurar y administrar sus invitaciones de demostración de ventas. Independientemente de las herramientas o la tecnología de ventas que utilice, asegúrese de dejar suficiente tiempo para familiarizarse con lo que puede hacer y verificar que funciona de la manera que lo necesita mucho antes de la demostración. 6. ¿Cuál es la mejor manera de mostrar su producto o servicio?
Paso 6: Ponga en acción su solución
Una demostración de ventas está destinada a mostrar su producto o servicio en acción. Ya sea que esté presentando virtualmente o en persona, Barnabe sugiere compartir la pantalla como una excelente manera de mostrar su solución. “Utilice la pantalla compartida durante su demostración para presentar su producto a su audiencia. Pueden seguirlo en tiempo real y ver exactamente cómo su producto puede beneficiarlos. También puede preparar videos con anticipación y cargarlos durante la demostración de su producto o agregar diapositivas y otros medios. Aproveche cualquier oportunidad para definir claramente cómo su producto ayudará a su audiencia”, explica. Asegúrese de limpiar y desactivar lo siguiente su entorno de visualización compartido:
Tener un moderador a mano es una excelente manera de responder preguntas durante la demostración. Un representante de soporte puede sentarse en la sala del seminario web y proporcionar enlaces útiles a su documentación de ayuda durante el seminario web. Al final de la demostración, puede responder estas preguntas con mayor detalle, mostrando a su audiencia exactamente lo que quiere decir con compartir pantalla. 7. ¿Puede adelantarse a ciertas preguntas?
Paso 7: Esté preparado para responder preguntas inevitables
Cuanto mejor preparado esté para proporcionar respuestas rápidas y útiles, más probabilidades tendrá de establecer confianza con su audiencia. Personalice sus páginas de destino para incluir formularios que recopilen información clave de los clientes potenciales. Luego, puede adaptar su demostración para que coincida con esta información. También es posible que desee consultar con otros miembros de su equipo de ventas para averiguar qué preguntas suelen hacerles los nuevos clientes potenciales y posibles clientes. Una pregunta común que debe esperar es: "¿Cuánto cuesta su producto o solución?" Deberá decidir de antemano si está preparado para hablar sobre el precio o si se ofrecerá a proporcionar una propuesta de venta detallada después de la demostración. Si decide contestar preguntas sobre el precio se sugiere:
Al igual que cuando se cuenta una historia, vale la pena utilizar datos de ventas para ayudar a prepararse y responder a las preguntas de los clientes potenciales. Los números o porcentajes que reflejan el éxito de su producto, proporcionan un valor real desde una perspectiva de toma de decisiones y creación de confianza. Por último, asegúrese de registrar y utilizar las preguntas y preocupaciones planteadas durante su demostración de ventas para guiar las conversaciones de seguimiento y mejorar las interacciones futuras. Como señala Barnabe: “Las preguntas enviadas a través de la pestaña de preguntas de su software de demostración (como Livestorm) se pueden guardar y utilizar más tarde para crear mejores demostraciones. Incluso puede utilizar las preguntas para inspirar artículos de blogs u otros contenidos y enviar correos electrónicos de seguimiento a los asistentes con este nuevo contenido ". Conclusiones
Ahora que ha establecido los pasos que debe seguir para armar una demostración de ventas brillante, debe quedar claro que comprender a su audiencia, conocer su producto por dentro y por fuera y estar preparado es fundamental para su éxito.
Recuerde hacer una verificación previa a la demostración.
Practicar lo que va a decir con anticipación también lo ayudará a sentirse más relajado durante sus demostraciones de ventas y lo dejará mejor preparado para responder preguntas de manera clara y segura.
Fuente: Pipedrive Blog
Categoría: Mejorar las ventas Artículos relacionados
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